Как Рождаются Цены на Товары и Услуги • Закон вебера

Закон Вебера часто применяется в маркетинге и, в частности, при повышении цен на товары и услуги. В этом случае магическим числом становится 10 %, поскольку эту разницу потребители, как правило, не замечают (или замечают, но принимают), и она вряд ли вызовет много негативных эмоций.

Определение цены на продукт (товар или услугу)

1. Полная себестоимость продукции. Это основа цены, сумма всех видов затрат ресурсов для производства товара или услуги.
2. Прибыль. Норма прибыли достаточно индивидуальна, и различается в зависимости от вида бизнеса, размера компании или рынка.
3. Полная себестоимость и прибыль определяют оптовую цену продукта.
4. Далее цену формируют разного рода надбавки сбытовых и торговых посредников, если они существуют.
5. В итоге получается розничная цена, которую платит потребитель за ваш товар или услугу.

Предположим, вы предлагаете подписку на онлайн-курс за $499. Давая возможность оплачивать ее периодически (к примеру, 5 раз по $99), вы тем самым меняете ход процесса сравнения. Покупатели, вероятно, будут сравнивать величину отдельного платежа ($99) с общей суммой оплаты конкурента (например, $500) – разница огромна, и она делает ваше предложение более привлекательным.

Как установить правильную цену на продукт — СКБ Контур

«…праведные «возносятся» на небеса, тогда как грешники должны «сойти» в ад. В СМИ кинокритики отмечают хорошие фильмы «поднятым» большим пальцем, а плохие – «опущенным»… те, кто курит марихуану, «летают в облаках», а когда исчезает эйфория – «опускаются на землю». (Мейер и Робинсон, 2004 г., стр. 243)

Зачастую эта стратегия, описываемая как система оплаты по несколько пенни в день англ. На некоторых ценниках выделялось преимущество в Низком коэффициенте трения.

Психология ценообразования: 10 стратегий и 29 тактик / Хабр

Парадоксально, но в условиях гиперконкуренции среди интернет-магазинов, меньшая наценка может приносить большую прибыль. Какой должна быть розничная цена и торговая наценка, чтобы выжать из рынка максимум — тема этого материала.

Как объяснить ценовые стратегии, чтобы вас понял даже ребёнок. Читайте на

«Если представить корректировку в виде движения по воображаемой шкале, то на величину поправки, помимо прочего, может повлиять цена деления этой шкалы. Величина поправки в X единиц на шкале с маленькой ценой деления будет больше по сравнению с тем же числом единиц на шкале с большой ценой деления» (стр. 121).

Объединение продуктов, которые чаще всего покупают

Вот почему люди готовы платить больше за «мультимедийный курс» по сравнению с электронной книгой, даже если предлагаемая информация в обоих случаях одинаковая. Важно уметь давать потенциальным клиентам тонкие сигналы, которые оправдывают премиальные цены, потому что восприятие оказывает большое влияние на понимание цен.
в год, даже если их стоимость в среднем примерно одинакова. Тактика 12 Установить высокую и точную номинальную стоимость.

Роль деталей

Эта идея может оказаться полезной в случае с ежемесячной подпиской. Если покупатели совершают ежемесячные платежи, то вам стоит взимать плату в начале каждого месяца (и напоминать о перспективах использования продукта).

Тактика 16: Визуально представить сравнение с более высокой ценой

• Сколько покупатели готовы платить за товар?
• В какой ценовой категории вы хотите работать по сравнению с конкурентами: в такой же, низкой или высокой?
• Какова рекомендованная розничная цена у поставщика?
• Какие характеристики продукта влияют на то, как воспринимает его качество и ценность клиент (дизайн, срок годности, ограниченное количество, польза и т.д.)? Какие из этих характеристик можно отнести к вашему продукту?

Некоторые наценки очень часто используются в различных областях продаж. К примеру, традиционная наценка за оборудование — 40 % от розничной цены. Для ювелирных украшений наценка может варьироваться от 400% до 800%. Те, кто следует принципу торгового акцепта, хотят быть конкурентоспособными и не анализируют отдельные товары для определения наценки.

Стратегии ценообразования

Давайте поговорим о том, от чего же следует отталкиваться при определении конечной стоимости товара. Серединой вышеупомянутого «ценового коридора» будет среднерыночная цена на товар, а «стенами» — максимальное и минимальное отклонение от нее. Последние два показателя будут зависеть от закупочных цен и вашей ценовой стратегии.
Зачастую значок доллара необходим, чтобы показать, что ваше число действительно является ценой. Разница между стоимостью по накладной и розничной ценой состоит в первоначальной наценке.

Во-первых, ваш продукт должен скорее доставлять удовольствие (быть эмоциональным), чем приносить пользу (быть рациональным). Так как покупки, доставляющие удовольствие, вызывают чувство вины (Кхан и Дхар, 2006 г.), предоставление набора из нескольких товаров ослабляет вину, особенно, если на эти продукты дается скидка.

Тактика 17: Предложить «продукт-приманку»

Другие продавцы уверены, что нужно всегда устанавливать наиболее высокую цену до тех пор, пока это не отпугнет клиента. Защитники данной теории обычно специализируются на тех товарах, которые незнакомы клиенту и не продаются конкурентами. Они руководствуются законом спроса и предложения, оставляя цены высокими, пока высок спрос.

Три принципа ценообразования

Как показывает исследование, максимальное количество продаж приносят товары с ценниками на 5-10% ниже от среднерыночной цены. Выбор этой стратегии будет держать ваши продажи на стабильно высоком уровне. Если же закупочные цены или РРЦ не позволяют выбрать первый вариант, тогда можно придерживаться средней цены по рынку. Эту стратегию выбирают большинство проектов e-commerce.
В таких случаях не стоит рисковать потерей ясности и стирать значок доллара. А торговая наценка это разница между стоимостью по накладной и розничной продажей.

Этот эффект можно создать не только изменив цвет шрифта, но и увеличив расстояние между ценами. Если ваша цена расположена еще дальше от ориентировочной, численная разница будет казаться еще более значительной (Коултер и Норберг, 2009 г.).

Тактика 13: Выставить высокую «случайную» цену

• Тактика 18: Убрать значок доллара
• Тактика 19: Взимать плату до использования продукта
• Тактика 20: Поставлять свой продукт в комплекте с другими
• Тактика 21: Сместить акцент на временные аспекты
• Тактика 22: Создать новое платежное средство

Некоторые наценки очень часто используются в различных областях продаж. К примеру, традиционная наценка за оборудование — 40 % от розничной цены. Для ювелирных украшений наценка может варьироваться от 400% до 800%. Те, кто следует принципу торгового акцепта, хотят быть конкурентоспособными и не анализируют отдельные товары для определения наценки.

Психология и ценообразование в e — commerce

Так как понятия «вверх» и «хороший» сильно связаны, то указание на действие по направлению «вверх» может вызвать ассоциации, означающие что-то «хорошее». Мейер и Робинсон (2004 г.) обнаружили, что люди распознавали слова с положительным оттенком быстрее, когда они находились в верхней части экрана (и легче распознавали слова с негативным оттенком, когда те были расположены в нижней части).
Он провел эксперимент, чтобы проверить свои догадки. В этом случае нужно смотреть, что подойдет для рынка.