Как Научиться Задавать Правильные Вопросы в Продажах • Виды вопросов

Зачем это делать? В какой-то момент вы придете к неизбежному обсуждению стоимости или цены. Пересматривая еще раз детали, которые обнаружили в результате общения, вы обеспечиваете контраст между действиями или покупкой вашего продукта и услуги, и исходным положением клиента, где не происходит никаких изменений.

Уточняющие вопросы в продажах. Увеличиваем шансы закрыть сделку

• Спросите про установку и доставку. Вы ставите стиральную машину на место старой? Кто у вас производить доставку и установку?
• Стиральный порошок и моющее средство. Вы какое средство используете для стирки? Слышали про жидкие моющие средства?
• Про очистители от накипи. Вы знаете, как необходимо ухаживать за стиральной машинкой?
• Про сетевые фильтры и шланги с аквастопом. Вы знаете, что требуется для установки современной стиральной машинки?

Аналогичным образом, на этапе анализа потребностей сначала используются вопросы открытого типа, которые позволяют предварительно сориентироваться в ситуации клиента, затем вопросы закрытого типа, с помощью которых можно уточнить информацию и подтвердить правильность понимания нужд и потребностей клиента.

13 вопросов, которые помогут вам найти идеального менеджера по продажам » АСУ XXI ВЕК — Организация холодного обзвона и активных продаж

Что происходит в этом случае? Клиент четко выражает свое восприятие процесса переговоров, это помогает вам вести их в правильном направлении и дальше. Также вопрос о ценности и пользе переговоров как бы подталкивает самого клиента убеждать себя в их ценности и пользе. Их доверие к вам вырастет, вы даже сможете попросить их рекомендовать ваши услуги друзьям и знакомым.
Если вам отвечают, что у них ничего не получилось, тогда это будут ресурсы. Неформальное межличностное общение может осуществляться без четко выраженных целей, просто так.

Когда мы задаем клиентам уточняющие вопросы, нам нужно убедиться, что они понимают, что эта часть процесса имеет для них ценность. Например, вас когда-нибудь просили заполнить онлайн-опрос? Скорее всего, вы игнорируете большинство этих запросов. Но если какой-то авторитетный источник будет предлагать вам какой-то подарок по завершении, тогда вы с большей вероятностью пройдете его.

Выясняем потребности | FOR-EVOLUTION

1. Что именно ты имел в виду, говоря про недопустимость насилия?
2. Ты сказал, что вас было трое. Кто эти два человека, что были вместе с тобой?
3. Уточни, пожалуйста, какого цвета была машина, про которую ты говорил.
4. Я правильно поняла, что ты не придешь завтра?

Этот вопрос – часть методики по подбору компании Topgrading, и он является своеобразной сывороткой правды для ответов на все последующие вопросы. Если кандидат будет понимать, что вы можете получить характеристику от его босса с прошлого места работы, он будет гораздо более скромно и правдиво описывать свои достижения.

Как правильно задавать вопросы: разбор эффективных техник — Blockchain for connecting people

Вы делитесь взглядами об их бизнесе, говорите о вещах, которые представляют для них интерес или должны представлять для них интерес в перспективе. Одним из ключей к успешным продажам является возможность вести беседы с вашим потенциальным клиентом, которые фактически повышают срочность и побуждают их действовать, предпочтительно с вашим продуктом.
Эту рекомендацию дал нам Майкл Джонс, менеджер компании JazzHR. Мы настоятельно не рекомендуем вам применять их с такой целью.

Мы с вами попробуем освоить азы этого искусства, чтобы успешно применять их в жизни. В дальнейшем вы сможете учиться дальше и совершенствовать свои навыки, если вам понравится эффект и появится желание развиваться в этой области.

Открытые вопросы в продажах

Начните уделять внимание вопросам, которые вы задаете своим потенциальным клиентам, действующим клиентам и вообще всем, с кем вы общаетесь. Задаете ли вы закрытые вопросы, несмотря на то, что открытый дал бы и вам, и клиенту больше ценной информации? Если возможно, начните менять закрытые вопросы на открытые

Типы вопросов | Энциклопедия продаж FMCG

Допустим, она говорит, что средняя выручка составляет в районе 10 000 долларов. На что вы задаете следующий уточняющий вопрос: «Хорошо, а сколько сделок в месяц совершает ваша компания?». Вы получаете ответ, что совершается 100 сделок в месяц. Теперь у вас есть то, что вам нужно, чтобы указать проблему, которую потенциальный клиент захочет решить.
Что вас больше всего раздражало на прошлом рабочем месте. Ловите 5 советов от психолога, которые помогут вам преуспеть в этом искусстве.

Уточняющие

Опытный специалист, работающий в сфере обслуживания, знает, что перед тем, как предложить какой-либо товар или услугу, сначала выясняем потребности человека. Наша задача — научиться работать профессионально, научиться задавать правильные вопросы, чтобы узнать желания клиента…

Открытые

В информатике есть принцип, который звучит так: “Мусор на входе – мусор на выходе”. Он означает, что если исходные данные некорректны, то и результат будет бессмысленным и бесполезным, даже если алгоритм решения верный. К человеческой коммуникации этот принцип тоже относится. Если вы спрашиваете неправильно, то и ответ получите неудовлетворительный.

Правила задавания вопросов

Задавайте этот вопрос относительно всех компаний, которые есть в резюме кандидата. Он может отказаться связать вас с боссом, если параллельно рассматривает другие предложения по работе. Но в любом случае он должен быть готов связать вас руководителем отдела продаж или своим наставником, который указан в резюме.
Не бойтесь показаться глупым и вызвать раздражение собеседника, переспрашивая. , Сколько упаковок включаем в заказ одну, две, три.

«Что для вас значат продажи?»

Например, если бы мы хотели продать вам программу обучения сотрудников , мы поделились с вами результатами исследований, где говориться, что более 80% компаний теряют свои позиции на рынке из-за недостатка обучения сотрудников новым процессам, мягким навыкам и т.д.

Всё очень просто

• Что такое продажи?
• Чего вы добились на предыдущем месте работы?
• Можете ли вы познакомить нас в вашим бывшим/настоящим боссом? Может ли он дать вам рекомендацию?
• Как вы видите свой успех в нашей компании?
• Какой была ваша самая большая ошибка на прошлом месте работы? Как вы её исправили?
• Что вас больше всего раздражало на прошлом месте работы?
• Расскажите, как вы представляете обычный процесс работы? Расскажите об этапах.
• Как вам удалось успокоить недовольного клиента? Как вы работали с ним?
• Чего вы хотите добиться в своей карьере?
• Расскажите о самом сложном клиенте, с которым вам приходилось работать.
• Как бы вы переписали этот речевой обработчик возражения?
• Как бы вы описали сочувствие?
• Каким, на ваш взгляд, должен быть менеджер по продажам?

По всей вероятности, вы услышите такие ответы: «Ну, мы еще это не рассматривали». Это означало бы знания. Или: «Мы это обсуждали, но у нас были другие задачи, которые нам нужно было решить в первую очередь». Это уже было бы время. Если вам отвечают, что у них ничего не получилось, тогда это будут ресурсы.

Сочувствие

В данном примере шанс получить более полный ответ намного выше, чем мы бы задавали вопросы с ходу. Ключ заключается в том, что вы используете свои знания, чтобы задать провокационный вопрос в той области, которая не только интересует вашего покупателя, но и является проблемной, и которую вы можете в конечном счете помочь им решить.
Что вас больше всего раздражало на прошлом месте работы. Но, возможно, вы ищете часы для своей дочери за 50 долларов.