Особенностью продаж банковских продуктов является то, что банки ведут свою деятельность в условиях жёсткой конкуренции. Поэтому кредитным организациям приходится бороться за каждого клиента, из-за чего банковские продукты персонализируются. То есть требуется их создание или модификация с целью удовлетворения специфических потребностей каждого клиента.

Скрытые приемы продаж банковских сотрудников

Во время беседы используются различные методы убеждения в необходимости карточки. Сотрудник банка выдвигает интересное кросс-предложение, стараясь заинтересовать и побудить обратиться в отделение для оформления карточки. Можно им и воспользоваться, ведь это действительно часто спасает в сложной ситуации с деньгами.

Как продавать кредитные карты

Это же относится и к тому случаю, когда сам продавец посещает клиента, заказчика. Тут играет роль не только невербалика, но и внешность. Но если костюм можно подготовить, то с психологией все сложнее. Каюсь, мне самому приходится иногда делать усилия, чтобы морально подготовиться к клиенту, делать нужную эмоцию, чтобы быть убедительным для заемщика.
Кроме того, возможна специализация управляющего персонала по клиентскому признаку. Можно им и воспользоваться, ведь это действительно часто спасает в сложной ситуации с деньгами.

налоги

Безусловно, это один из актуальнейшихвопросов для банковских специалистов, работающих в области продаж: для менеджеров и руководителей. И этому есть объяснение – ведь потребительское кредитование часто является приоритетным и локомотивным направлениям развития бизнеса.

А вы честно платите налоги?
ДаСтараюсь платить

Каналы продаж продуктов и услуг банка — Студопедия

  • Строгая последовательность. Вы двигаетесь сверху вниз по этапам и никак иначе;
  • Не пропускать этапы. Каждый шаг – это подводка к следующему, поэтому один без другого не существует;
  • Адаптация под клиента. Каждая продажа имеет свои особенности и их нужно учитывать;
  • Полное выполнение. Вы делаете каждый этап не для галочки, а для результата.

Так как большинство умельцев стараются пропустить этот блок, то хочу МНОГО, МНОГО, МНОГО раз повторить, что он является самым важным. Если Вы правильно выявите потребность, то проблем с дальнейшими шагами у Вас не возникнет, всё пройдет как нож по маслу, как коньки по льду, как маркер по доске, как… Надеюсь, Вы меня поняли.

эксперт
Мнение эксперта
Старший бухгалтер Черноволов Василий Петрович
Если у вас появились вопросы, задавайте их мне!
Задать вопрос эксперту
Классическая техника продаж банковских продуктов и услуг — Агрегатор знаний • Сюда относятся мероприятия на территории компаний партнеров. Надеюсь, до этого Россия не скатится хотя уверен, у нас такое тоже есть. По всем сложным вопросам обращайтесь ко мне за бесплатной консультацией, я отвечу в течение рабочего дня!

Организация продажи банковских продуктов

Итак, одно из направлений – это прямые (активные продажи) потребительских кредитов. Сюда относятся мероприятия на территории компаний партнеров. Их достаточно много. Например, проведение презентаций банковских продуктов и услуг, размещение рекламной информации на территории компаний (стенды, буклеты, доски объявлений), «банковские дни» и много других.
И дело не в количестве, а в качестве и увеличении эффективности сделок. Продажа банковских продуктов может быть организована по различным основаниям.

Этапы продаж услуг в банке. 7 шагов | Блог о финансах

Основные методы продажи банковских продуктов — Студопедия
Система продаж банковских продуктов может быть рассмотрена как составная часть организационно-экономического механизма коммерческого банка. Этим объясняется взаимное существование системы продаж и системы банка. А отдельные элементы системы продаж существуют во взаимосвязи с другими подсистемами банка. Кроме того, оплачивая кредит у нас, вы не будете переплачивать за кассовый взнос.

На этом этапе Вы должны грамотно презентовать банковский продукт и услугу потенциальному заказчику, клиенту или покупателю. В процессе презентации обязательно сопоставляйте схожие потребности потенциального клиента, заказчика или покупателя, чтобы убедить его в том, что данный продукт и услуга – это именно то, что ему нужно.

Дополнительные приемы

  1. При составлении презентации в первой ее части нужно изложить самые привлекательные стороны получения карточки с той или иной суммой займа. Можно рассказать о том, какие проблемы быстро решит кредит, на каких выгодных условиях он выдается.
  2. И только во второй части рассказать о схема расчета ежемесячных платежей, условиях обслуживания кредита.
  3. Весь рассказ должен быть подтвержден конкретными цифрами, чтобы он не выглядел голословным. Также в последствии клиент не должен быть разочарован и возмущен условиями выплаты займа.
  4. Если разговор о кредитной карточке производится по телефону, нужно предложить посещение отделения банка для более точного расчета выплаты взятого в банке кредита.
  5. Имеет значение тон разговора, компетентность сотрудника. Ведь в ходе беседы человек может задавать те или иные вопросы по кредитам, карточным или наличным, уточнять индивидуальность предложения от банка. Все ответы должны быть точными и полными.

Наконец-то мы дошли до финала продаж и этой статьи, не знаю как Вы, но я дико устал её писать. Зато чувствую сейчас такое удовлетворение, ровно такое же должен чувствовать менеджер по продажам, пройдя все 8 этапов техники продаж ( 1 – “Прощание”). Так как скорее всего клиент, после прохода по этой воронке продаж, просто не сможет сказать “Нет” и уйти.

эксперт
Мнение эксперта
Старший бухгалтер Черноволов Василий Петрович
Если у вас появились вопросы, задавайте их мне!
Задать вопрос эксперту
Работа с возражениями • Вопросы мы задаём, чтобы вдоволь получить информацию о хотелках клиента. Наверняка у Вас сейчас в голове появилось множество вопросов в стиле Как все это не забыть. По всем сложным вопросам обращайтесь ко мне за бесплатной консультацией, я отвечу в течение рабочего дня!

Управление продажами в коммерческом банке

В рекламном посте указано, что кредит по ставке 12% годовых. Но при этом указано, что ставка формируется индивидуально. Вы приходите получать одобренный кредит уже по ставке 49% + небольшая страховочка на 1% в месяц. Но вы потеряли время, не успеваете получить кредит в другом банке и вынуждены согласиться.
А значит, установился контакт со специалистом по продажам. В зависимости от случая продаж, вопросы у Вас могут превалировать как открытые, так и закрытые.

Шаг второй – выявление потребностей

Уловки менеджеров
Вот именно из вышеперечисленных пяти этапов состоит классическая техника продаж банковских продуктов и услуг. Также, такая техника широко применяется и в других сферах деятельности, что делает ее почти универсальной. Кроме того, оплачивая кредит у нас, вы не будете переплачивать за кассовый взнос.
Возможно, карта вам не требуется именно сейчас. Согласитесь, что в современном мире важно быть уверенным в завтрашнем дне. Карта — это как подушка безопасности, палочка-выручалочка, которая пригодится на случай срочных и незапланированных расходов

Риторический вопрос

  • оценка рынка и конкурентной среды – сбор информации о рынке и его исследование;
  • задание продуктовых приоритетов – определение всеми подразделениями коммерческого банка перспектив развития своего продуктивного ряда;
  • определение целевых потребительских групп – определение востребованности со стороны покупателей банковских продуктов, что позволит банку сформировать соответствующую продуктовую политику;
  • формирование навыков менеджеров по продажам – обучение специалистов банка донести до целевых клиентов необходимую информацию;
  • планирование и бюджетирование продаж – определение, исходя из ожидаемой ёмкости рынка, желаемого объёма продаж и уровня затрат на их организацию, разделённую по центрам ответственности;
  • поддержка продаж – предоставление менеджерам инструктивной информации и необходимых рекламных материалов;
  • контроль, оценка эффективности продаж, стимулирование персональных менеджеров;
  • послепродажное обслуживание – обращение клиентов к своим персональным менеджерам по различным вопросам, так или иначе связанным с банковским продуктом.

Мотивы приобретения одной и той же услуги у разных клиентов разные. Как правило, на принятие решения влияют несколько мотивов, один из которых является решающим. Определить этот решающий мотив сложно, поэтому важно иметь достаточно большое количество аргументов, для того, чтобы точно уловить основной интерес клиента.

эксперт
Мнение эксперта
Старший бухгалтер Черноволов Василий Петрович
Если у вас появились вопросы, задавайте их мне!
Задать вопрос эксперту
Как не попасться «на крючок» кредитному менеджеру? • Снял деньги, расплатился со строителями, а после зарплаты закрыл долг. Метод, основанный на удовлетворении имеющихся нужд и запросов клиента. По всем сложным вопросам обращайтесь ко мне за бесплатной консультацией, я отвечу в течение рабочего дня!

Презентация продукта

Зато, когда это входит в привычку, люди начинают идти именно к тебе. Согласитесь, это приятно. Конечно, если говорить о выдаче кредитов, то это может и не самый лучший знак, так как это можно понять, что именно через тебя люди могут спокойно взять кредит. Но вежливость и доброжелательность всегда нужна. По времени этот этап длится около минуты.
Это же относится и к тому случаю, когда сам продавец посещает клиента, заказчика. Продажа банковских продуктов может осуществляться на стратегической основе.

Подушка безопасности или палочка-выручалочка

Этап № 3. Презентация продукта и услуги
Кроме стратегического существует и тактический аспект управления продажами банковских продуктов. Он обычно состоит из текущего планирования деятельности отдельных менеджеров, а также организации документооборота, подготовки отчётности и переговорного процесса. Любая теория должна в течение 72 часов фиксироваться на практике.

🟠 Проходите наш опрос и получайте консультацию бесплатно:

🟠 Если у вас есть вопрос, введите его в форму

Оцените публикацию:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *