Что не Входит в Подготовку к Переговорам • Плохой парень

Вы должны всегда выделять два аспекта в переговорном процессе: поставленная задача и участвующие в нем люди. Наиболее верной и эффективной позицией в переговорах будет — жесткость в отношении к цели (задаче) и теплота в отношении к людям. Этими положениями и должна определяться ваша стратегия в переговорах.

Как вести переговоры и добиться взаимовыгодных отношений — Блог SendPulse

Обращаем Ваше внимание на то, что вся размещённая на сайте информация и реклама носит справочный характер и не является публичной офертой (Гражданский кодекс Российской Федерации, Часть 1, Статья 437). © КОПИРОВАНИЕ МАТЕРИАЛОВ САЙТА ВОЗМОЖНО ТОЛЬКО С ПИСЬМЕННОГО СОГЛАСИЯ ПРАВООБЛАДАТЕЛЯ — 7447273@bk.ru

Подготовка и документирование деловых встреч и переговоров — Управление персоналом

Иногда можно использовать такой вариант: звоните в компанию под видом потенциального клиента и задаете интересующие вопросы. В данном случае помните, что вы — клиент, а не продавец! Ведите себя в соответствии с вашей ролью. Конечно, в этом случае нужно быть немного артистом, а для хорошего продавца просто необходимо!
Не поддавайтесь на его провокации, не проявляйте ответную агрессию, ведите себя спокойно. В повестке дня перечисляются вопросы, вынесенные на обсуждение в ходе переговоров.

Вопросы бывают двух типов: открытые и закрытые. Открытые вопросы предполагают развернутый ответ и начинаются со слов: как, когда, зачем, почему, какой и т. д. Закрытые вопросы предполагают односложные ответы: да, нет, может быть.

Искусство вести переговоры

Форма 4. Онлайн-чаты и мессенджеры. Из плюсов: предполагают наличие достаточного времени на продумывание деталей, слов, формулировок, составление правильного предложения. Из минусов: письменная беседа часто затягивает переговорный процесс. Не видна реальная реакция. У собеседника много времени на подумать, он может и отказать.

Деловые переговоры: подготовка, этапы и методы 36 техник

Поддерживайте зрительный контакт. Встречаясь взглядом с Вашими партнерами, не отводите глаз, что производит впечатление неуверенности и лживости. Пусть Ваши глаза говорят, научитесь читать по глазам других людей. Следите за собой, не сверлите взглядом собеседника, пусть Ваши глаза сияют и излучают положительную энергию. Трудно устоять против открытой улыбки и сияющих глаз.
Противник должен видеть проблему, для этого вы ему и нужны. Бывает и так, что сделка заключена, но радоваться нечему Вы все равно в минусе.

Придерживайтесь своего плана и не уводите беседу в другое русло. Скажите, что все дополнительные вопросы можно обсудить при следующей встрече — или же вы предоставите подробный ответ в течение нескольких дней. Если вы заранее знаете, что на переговорах будет такой противник — подготовьте по каждому абзацу презентации несколько развернутых ответов.

Методика подготовки к переговорам

1. Я верю в себя! (Я — профессионал, я знаю свой продукт.)
2. Я верю в свой продукт! (Я умею довести до клиента преимущества наших программ страхования. Я знаю программы конкурентов и могу сравнить их с нашими. Я могу подобрать клиенту именно ту программу, которая ему подходит, в соответствии с его потребностями.)
3. Я верю в свою компанию! (У нас отличное обслуживание. У нас качественные продукты. Моя компания всегда выплачивает страховку нашим клиентам.)
4. Я буду гибок и настойчив! (Я умею «подстраиваться» под клиента. Моя цель — помогать клиентам решать их проблемы, связанные с финансовой защитой, поэтому я смогу убедить клиента в необходимости страхования. Я умею выявлять потребности клиента и предлагать оптимальные пути решения его проблем с помощью наших продуктов.)
5. Я считаю, что продажа — это творческий процесс! (Я всегда нахожу нестандартные решения сложных ситуаций в переговорах. Я накапливаю положительный опыт и рационально анализирую отрицательный.)
6. Я всегда помню про закон больших чисел в продажах! (Я с радостью слышу от клиента каверзные вопросы и возражения, ведь тогда я могу показать свой профессиональный уровень. Я выбираю оптимально эффективные ответы на возражения клиента. Я понимаю, что в продаже иногда приходится много раз услышать «нет», но каждое «нет» лишь приближает меня к удачной сделке.)
7. У меня все получится! (Программируем себя на успех в переговорах.)

Поведение: Сосредоточен, заинтересован в аргументах обеих сторон, говорит мало, но по делу, следит за таймингом, подстраивается под настроение и ситуацию, использует объединяющие спокойные жесты. Предлагает варианты выхода из тупиковой ситуации, указывает на непоследовательность в приводимых аргументах, следит за тем, чтобы не слишком увлекались несущественными вопросами.

Подготовка к переговорам с клиентом

Во-вторых, необходимо понимать уровень задачи, которую вы решаете, полномочия: какие вопросы вы можете решить самостоятельно, а на что повлиять не можете (у вашей компании есть свои правила, которые самостоятельно невозможно поменять. Например, вы можете дать клиенту только ту скидку, которая определена компанией).
Ну, если ему это так важно, сделайте вид, что Вы тоже считаете его исключительно важной персоной. Не допускайте, чтобы он один говорил или управлял беседой.

Тщательная подготовка к переговорам во многом может предопределить их результативность. Высокий уровень подготовки позволяет снизить степень их непредсказуемости, а следовательно, и возможный ущерб от неудачных решений, принятых в экстремальной ситуации.

10 правил ведения переговоров | Медиа Нетологии

• Официальные — придерживаются протокола и строгой процедуры проведения. Например, принятие сотрудника на работу или заключение сделки с поставщиком.
• Неофициальные не предусматривают подписания документов и скорее напоминают непринужденную беседу. К примеру, обсуждение задач команды разработчиков или генерация идей развития с партнером.
• Внутренние — встреча с сотрудниками или руководителями внутри компании. Решение вопросов о проведении корпоратива или обсуждение годовых отчетов.
• Внешние — это взаимоотношения с клиентами, партнерами, поставщиками и инвесторами.

Как взаимодействовать: Не поддавайтесь на провокации и не проявляйте ответную агрессию. Решайте вопросы с лидером и вторым пилотом. Приводите в диалогах с плохим парнем реальные цифры для аргументов: “Я подготовил для Вас анализ рынка, вот видите, это Ваша цена, а мы ведем речь о средней годовой стоимости, которая указана вот здесь…”.

2. Со вторым пилотом

Разберемся более подробно с первой составляющей — личной подготовкой к переговорам. Не стоит подчеркивать важность правильного настроя (эмоционального, психологического) для успешных переговоров. Наши установки, с которыми мы идем общаться с клиентом, накладывают отпечаток на все: на то, как мы выглядим (мимика, позы, жесты), как говорим (интонация, темп речи и пр.), как действуем.
Лучше отвечать дипломатично Да, конечно, однако лучше будет, если. Препятствует мирному течению встречи при необходимости.